catalogue CIMI - 2010
MAINTENANCE
Contrats-Facilities-Immobilier
Programme
Aspects et enjeux de la politique maintenance du client
- Aspects techniques : situation actuelle, objectifs de performance des équipements,
- Aspects économiques : coût d'obtention de la performance / chiffre d'affaires
- Aspects sociaux : maîtrise des savoir-faire/criticité, pyramide des âges, gestion des compétences et objectifs
- Enjeux "politiques" : quel est le projet, qui a le pouvoir, quelles sont les ambitions ?
Les préoccupations du client
- Les attentes
- Découverte du besoin
- Faisabilité technico-économique
- Décision d'externalisation
- Expression et formalisation du besoin
- Rédaction de l'appel d'offre
- Etude puis sélection du prestataire retenu
- Ajustements et négociation, accord financier (interne)
- Phase de démarrage du contrat
- Suivi et gestion du contrat
- Contrôle et réception des prestations
- Evaluation du prestataire
- Les craintes
- Peur du changement ("l'espéré" génère le "redouté")
- Changement de métiers en interne
- Développement de la réflexion au détriment de la "caisse à outils"
- Pouvoir de décision, accord financier
- Formalisation du besoin (quantification des résultats recherchés)
- Présélection des prestataires
- Critères de sélection
- Comment en avoir "plus" Ã prix constant (traiter les oublis)
- Fiabilité du prestataire retenu
- Contrôle du travail, suivi des indicateurs
- Satisfaction du client final (exploitant)
- Jeux de rôles : les stagiaires seront mis en situation en jouant le rôle de prestataire
Les arguments de vente
Adapter l'offre au budget du client
- Principe fondamental : ne rien concéder gratuitement
- Identifier le budget du client (maintenance et investissements)
- Privilégier la qualité à la quantité (ne pas abuser du nombre de visites programmées)
- Rationaliser les visites et les contrôles (optimiser les frais de déplacements)
- Maîtriser les dépenses de frais généraux
- Montrer au client les limites de son budget, savoir lui proposer le bon compromis
- Les arguments de vente (réduction des coûts internes …)
- Les apports majeurs d’un recours à un mainteneur
- La qualité de service
INFORMATIONS COMPLEMENTAIRES
Chaque participant est invité à apporter le contrat qu'il a en charge et qui lui servira de cas d'application pédagogique. A défaut, un exemple de contrat sera fourni par le formateur.
Le référentiel AFNOR définit la terminologie utilisée dans les différents modules.
Â
Public
Ingénieurs d'affaires
Chargés d'affaires
Technico-commercial
Pré requis :
Aucun
Nombre de places : 13
1260 € HT
Dates
Blois
- 23/11/10 14:00 au 26/11/10 13:00
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